социалната психология и личните взаимоотношения

9 клавиши за промяна на нагласите чрез убеждаване

Март 29, 2024

Какво ни кара да променим мнението си за даден факт или да решим да придобием определен продукт? Как да променим навика или нашето възприятие за друго лице?

От социалната психология са много разнообразни моделите, които да разгледа въпроса за промяна на нагласите , По дефиниция отношението е вид придобита и сравнително трайна предразположеност за оценка по определен начин на факт или субект и да се държи според такава оценка.

Нагласите се състоят от когнитивен елемент (възприятие за предмета на отношението), афективен елемент (набор от чувства, който генерира обект на поведение) и поведенчески елемент (намерения и поведенчески действия, извлечени от предишните две).

Поради сложността и размера на вътрешните и външните аспекти на разглеждания въпрос, модифицирането на отношение може да бъде по-трудно, отколкото изглежда повърхностно. По-долу са основните елементи, които се намесват в този конкретен психологически процес.

Завъртана статия: "Какво представлява социалната психология?"

Убедителни послания и тяхната роля в промените в нагласите

Убедителните послания са социално медиирани стратегии които обикновено се използват за преследване на промяна на нагласите , Директната методология е базирана на централна идея, която трябва да бъде защитавана и е допълнена от един или два силни аргумента, които я подсилват, тъй като нейната крайна цел обикновено е насочена към тип получател, който първоначално е позициониран в противоположното отношение ,

По този начин, ефективността на убедително посланиеда бъдем в състояние да променим поредица от вярвания, които вече са вътрешни от получателя чрез използване на стимули и ясен и прост вид информация, която може да бъде разбрана от получателя.

Изборът на такова убедително послание е много важен , тъй като тя трябва да доведе до поредица от вътрешни ефекти в приемника, като внимание, разбиране, приемане и задържане. Ако тези четири процеса не се комбинират, постигането на промяна на нагласите може да бъде значително компрометирано. От друга страна, тези когнитивни процеси зависят от характера на четири други основни външни фактора:

Източникът на информация
Съдържанието на съобщението
Комуникативният канал
Комуникативният контекст

Няколко автори се опитаха да обяснят различни модели, за които се проявява промяна на нагласите през последните десетилетия. McGuire (1981) защитава процес от шест етапа, които са обобщени в резултата от комбинирането на съвместната вероятност за приемането на информацията и приемането на споменатото съобщение.

Може би се интересувате от вас: "Убеждаване: определение и елементи на изкуството да убедите"

Централният маршрут и периферният маршрут

От друга страна, Пети и Кациопо (1986) твърдят в своя Модел на Вероятността за Разработване, че индивидите се опитват да потвърдят позицията си преди решението за приемане или отхвърляне на определена идея през два маршрута, централния и периферния маршрут .

Центърът се състои от най-трайния критичен процес на оценяване, в който представените аргументи се анализират подробно и периферният маршрут е повърхностната оценка, която има ниска степен на мотивация и се фокусира върху външни аспекти като интерес към емитента или неговата надеждност. В последния случай вероятността да се базира промяната на становището върху евристиката или "когнитивните преки пътища" е значително значима.

Теорията на когнитивната реакция (Moya, 1999), от друга страна, заявява, че когато получава убедително послание, приемникът сравнете тази информация със собствените си чувства и други предишни нагласи по отношение на една и съща тема, генериращи когнитивен отговор. По този начин получателите на съобщения са "самоуверени" със собствените си послания, базирани на тяхното предишно мнение, когато получават определена убедителна информация.

Свързана статия: "Различията между емоциите и чувствата"

Ключови елементи в процеса на убеждаване

Както бе обсъдено по-горе, някои от основните фактори, които модулират ефективността на убеждаването за промени в нагласите, са следните.

1. Източник на информация

Аспекти като доверието, които се формират на свой ред от конкуренцията (или опит в съответната област) и автентичността (възприемана искреност), привлекателността на емитента, силата или груповата прилика между това и получателя засягат на нивото на внимание, повдигнато от предадената информация.

2. Съобщението

Те могат да бъдат класифицирани като рационални vs. емоционално и едностранно спрямо двустранен .

Според първия критерий разследванията показват, че нивото на убеждаване поддържа отношението на обърнатия U със степента на заплаха или възприеманата опасност, която получателят предоставя на получената информация. Поради това, така наречените призиви към страх често се използват в насърчаването на промени в нагласите, свързани със здравето и профилактиката на заболяванията.

Освен това е демонстрирана по-голяма убедителна власт, когато нивото на страха е високо, при условие че е придружено от някои указания как да се справим с опасността, изразена в посланието.

Едностранните послания се характеризират с представят изключително предимствата на обекта на убеждаване , докато двустранните комбинират както положителните аспекти на алтернативните предложения, така и отрицателните аспекти на оригиналното послание. Изследванията изглежда са в полза на двустранните послания относно ефективността на убеждаването, тъй като те се възприемат като по-достоверни и реалистични от първите.

Други ключови елементи, които трябва да бъдат оценени във вида на съобщението те са главно: ако информацията е придружена от графични примери (което увеличава убедителната ефикасност), ако заключението е изрично или не (по-голяма вероятност за промяна на нагласите в първия случай) или степента на ефектите, произтичащи от реда на идеи, които съставят посланието (първопричинно действие - повече памет на информацията, предложена на първо място, или на рецензия - повече памет за последната получена информация).

3. Приемникът

Приемателят на съобщението също е друг ключов елемент. Както се посочва от констатациите на автори като McGuire (1981), Zajonc (1968) или Festinger (1962), има по-малка вероятност получателят да се противопостави на приемането на убедително послание, ако:

1. Приемникът се чувства ангажиран с предмета

Ако това, за което се говори, има значение за получателя, то ще излезе от него, за да изслуша предложението.

2. Има малко несъответствия

Има малко противоречие между защитната позиция в съобщението и предишните вярвания на приемника , т.е. нивото на несъответствие е умерено, но съществуващо.

3. Предоставената информация не е известна

Има процес на предварително излагане на информация или не, което може да накара лицето да защити първоначалната си позиция и да не се предаде на убедителното послание. Това се случва в случаите, в които силата на информацията не е достатъчно силна, за да преодолее такива защити.

4. Умерено ниво на разсейване

Нивото на разсейване в получателя е значително, което затруднява консолидирането на аргументите, използвани от убедителното послание. Когато степента на разсейване е умерена, убедителната сила се увеличава, защото тенденцията за противопоставяне на предадената идея намалява .

5. Убедителното намерение на емитента е било предупредено

При тези случаи приемникът обикновено увеличава своята съпротива като механизъм за предотвратяване на предишните си убеждения. Този фактор си взаимодейства значително с степента на участие на индивида в предмета : колкото по-голямо е участието и колкото е по-голямо предупреждението, толкова по-голяма е съпротивата срещу убеждаването.

6. Повтарянето на убедителното послание се запазва във времето

Това условие се дава, стига да се основава на централния пренос.

7. Степента на излагане на стимули или убедителна информация е висока

Изглежда, че е доказано, че субектът има тенденция да увеличава желанието на новото отношение към спонтанния контакт, тъй като няма съзнателното възприемане, че е бил директно убеден за него.

8. Силата, която когнитивният дисонанс е достатъчно значим за приемника

Когнитивният дисонанс е ефектът от дискомфорта, който индивидът изпитва, когато няма съответствие между вярванията и действията им, поради което се опитва да пренастрои един от двата елемента, за да намали несъответствието и да сведе до минимум психологическото напрежение.

Степента на дисонанс на свой ред се влияе от вида стимул, който съпътства промяната на нагласите , степента на свобода на избор на решението или лично участие, наред с другото.

Свързана статия: "Когнитивен дисонанс: теорията, която обяснява самозаблуда"

9. В съобщението има последователност

Аргументите, които обосновават съобщението, са твърди (централен път).

заключение

Както е обяснено в текста, относителното взаимодействие между когнитивните аспекти, които се проявяват в получателя на вид информация, за да се постигне промяна в отношението (внимание, разбиране, приемане и задържане) и други външни фактори като характеристиките на оригиналния източник на съобщението или начина, по който е представен може да улесни или възпрепятства подобна промяна на нагласите в значителен процент .

Въпреки това, ефектът от защитата на идеята и аргументите, използвани за нейното обосноваване, стават явление, което е особено специфично, тъй като е функция от обстоятелства като предишните вярвания на човека, вида на чувствата, генерирани от новата информация (които зависят от от предишните житейски преживявания) или степента на несъответствие между теоретичното мислене и действителното поведение, което индивидът излъчва, което определя в по-голяма степен ефективността на убедителното намерение.

Ето защо не може да се потвърди съществуването на непогрешими стратегии или методологии да постигне промяна на нагласите по универсален или стандартен начин за всички хора.