Започване на недостиг: трик, който ни насърчава да купуваме
Продавачите знаят много добре, че добър трик за подобряване на продажбите на всеки продукт е да предупреди клиента, че се приближава период на недостиг. И нямам предвид продавачите, които работят в магазините и магазините за обществеността, но продавачите, които представляват фабрики и компании, които периодично посещават клиентите си в собствените си магазини, за да приемат поръчки от тях.
Съобщете на клиента, че този или онзи продукт ще липсва още през следващата седмица, било защото фабриката затваря за почивка, защото е излязла от суровина за неговото производство или каквото и да било, е начин да го насърчим да поиска повече от обикновено да се чувства добре и с непосредствените нужди, покрити. Става въпрос за принципа на недостига.
Начало на недостиг, полезно да продава всичко
Разследванията също така казват, че редът на въпросната статия може да достигне двойно или тройно, когато недостигът, който продавачът прогнозира, има характер на "слух" или "изключителна информация". Стратегията се превежда по следния начин:
"Това е между нас, но изглежда, че премиум шампанско ще липсва за Коледа. Фабриката е с проблем на съюза и работниците планират стачка за това време. Карлитос ми каза, фактуристът, който е приятел на делегата на завода. Собствениците на компанията все още не знаят нищо. Може би трябва да подсилите поръчката с още няколко кутии, но никой не може да знае това. Казвам ви за доверието, което ни обединява след толкова много години.
Но борбата за оскъдното добро може да има и други форми , Да видим какви са те.
Конкурентно за същото
В допълнение към "изключителността" има и друг вариант, с който можете да извлечете максимума от този психологически трик: "конкуренцията" за ресурс плаши или , За пример, цитирам пейката на обвиняемите за недвижимите имоти, което вероятно ще свърши да ме спечели яростната омраза на целия сектор.
Да вземем пример. Двойка, която планира сватбата си и след това се придвижва заедно, съчетава среща с агент по недвижими имоти, за да посети апартамент, който е под наем. Имотът е това, което двойката се нуждае от: разполага с три стаи, е светла, има ниски сметки за комунални услуги (газ, електричество и др.). Според техническата информация мястото е перфектно. Сега ние просто трябва да видим в какво състояние е.
Но умният агент по недвижими имоти (който от известно време посещава запитвания за имота) цитира няколко заинтересовани лица за същия ден, с разлика от 10 или 15 минути, с което неизбежно ще се случи следното: след двойката нищо неподозиращи любовни птици ходят на пода, ръководени от продавача, и докато разговарят помежду си за предимствата и недостатъците на отдаването под наем, втора двойка пристига със същите намерения ... Какво става след това е ключът към този трик.
Агентът за недвижими имоти се доближава до първата двойка и им казва поверително, почти шепнешком, че те го извиняват за момент, докато показват имота на други хора, но не се безпокойте, че имат приоритет в случая които искат да оставят знак в същия ден.
От друга страна, при подобни условия, новодошлите им казват, че има двойка, която пристигна по-рано и иска да запази имота. Въпреки това, тъй като са отишли там, ще им покаже отличното място и те ще могат да го запазят, ако останалите заинтересовани страни променят мнението си.
Капанът е въоръжен. И хората, които пристигнаха преди, и тези, които пристигнаха по-късно, те смятат, че първоначалният им интерес към този апартамент нараства експоненциално , Изведнъж това е оскъдна стока и за която трябва да се конкурират.
Конкуренция в ресторантите
Когато даден продукт има голямо социално търсене или поне вярваме, че благодарение на неприличните психологически трикове интересът ни да го притежаваме се увеличава автоматично. Това е идеята зад домашна маркетингова стратегия, но е ефективна, изпълнявана от много ресторанти .
Въпреки че в заведението има достатъчно физическо пространство, учителят в стаята или администраторът на мястото гарантира, че пристигащите вечери трябва да чакат навън на тротоара. По този начин много пъти дълги линии се образуват на вратата на мястото, предполагайки на всеки, който минава покрай това, ако има толкова много хора, чакащи търпеливо на вечеря, със сигурност трябва да бъде, защото храната е отлична. В края на краищата, кой доброволно ще се подчини на такива мъчения, ако крайният резултат не й струваше?
Симулиране на търсенето
Същото важи и за публичните представления , Под ръководството на понятието за социално търсене ние погрешно си помислихме, че ако един филм, който понастоящем се показва, има голяма аудитория или защото го е чел във вестника, или защото сме виждали със собствените си очи широките линии, те се образуват на входа на киното, трябва непременно да бъде, защото филмът е автентичен чудо на седмото изкуство.
Още повече Има лекари, психотерапевти и дори оркестри, таро-читатели и измамници с най-разнообразен характер публично излагайте дневния си ред, за да знаем големия брой хора, които идват при тях , Забавянето на завоя става в някои случаи няколко месеца. Целта винаги е една и съща: да се увеличи степента на трудност при достъпа до услугата, така че тя да се увеличи и в положителна зависимост между степента на желание и възприемания професионализъм.
Рационализацията
Има моменти, когато хората се хвърлят диво и се състезават за оскъдно добро, като банка от стотици и хиляди пирани на малка риба.
"Ако нещо е оскъдно, то е защото всеки го иска. И ако всички го искат, това е, защото трябва да е добре. "
Това изглежда е логиката на мисълта (или по-скоро "нелогичната" мисъл), която стои зад този конкретен психологически феномен. Всички положителни качества, които приписваме на продукта или услугата, за които внезапно се вкопчваме в борба с други хора, се състоят през повечето време от обикновени рационализации, за да ни оправдаят и успокоят нашите прекомерни действия.
"Е, трябваше да чакам час и половина да вляза в ресторанта, но винаги си струва, те правят най-добрата раба в страната."
Коментари като това са типични, когато разказваме нашия опит на приятел. Сега, наистина ли правят най-добрите калмари там? Много съмнително е, че всъщност е, но трябва да повярваме, че да оставим съвестта си спокойна и нашето самочувствие невредимо.
Това е аргумент, който всъщност използваме, за да се убедим, че сме направили правилното нещо , когато имаме някакви съмнения относно решението да чакаме толкова дълго на открито, за да ядем просто ястие от калмари.
Конкурсът при подбора на персонала
Много консултанти на фирмата прибягват до същата динамика, когато им е поверено търсене и подбор на персонал. Днес е много обичайно да се срещат всички кандидати, които се стремят към определена позиция в т.нар. "Оценка". По принцип това е групово интервю, в което различните кандидати трябва да взаимодействат помежду си и да участват в поредица от дейности, в които те трябва да решават проблеми, свързани с тяхната работна област.
Докато по принцип идеята за оценка е да спечелите време и да оцените социалните умения на хората и техните умения, когато работите като екип, процесът не престава да бъде, зле, че тежи към тях на психолозите, които се посвещават на това, гладиаторски борба Те се борят да получат уникална и ценна работа, в един колориум от XXI век.
При някои преувеличени краища филмът "Методът" на Марсело Пиняйро показва силно колко враждебно и безмилостно може да се превърне в оценка, когато няколко кандидати за мениджърска позиция в мултинационална компания са притиснати от обстоятелствата, за да се изправят един срещу друг за да получи желания трофей, докато извън сградата, в която се извършва процесът, зрителят може да види свят в пълна криза, погълнат от глад, социално недоволство и протести, което създава силна контрапункция на това, което се случва врати вътре.
Конкуренция в лични взаимоотношения
Този уникален психологически феномен може да се наблюдава дори на по-интимно и лично ниво , в социалните отношения.
Двойката решава да сложи край на връзката си след няколко години ухажване. И двамата са убедени, че любовта свърши и е по-добре всички да продължат сами. Управляват доста добре само няколко месеца, докато не започне да се среща с ново момиче, а информацията достига до ушите на бившата си жена. Достигнала тази точка, тя започва да се ревнува. Не преди, сега.
Изведнъж усеща интензивен и необясним интерес към момчето , И докато не са били заедно дълго време, тя не може да помогне, но изпитва чувства на съжаление и желае да възстанови това, което вече не й принадлежи. Разбира се, сега "принадлежи на друг". И сигурността на липсата, добавена към външния вид на състезател, реактивира изгубения интерес и предизвиква инстинкта на притежанието.
Приятелят на читателя смята ли, че случаят, който повдигам, е фантастичен и преувеличен? Не изобщо! Това е нещо, което се случва с необичайна честота, наблюдавах го постоянно по време на професионалната си кариера. Този начин на промяна и противоречие може да стане.
