yes, therapy helps!
Науката за убеждаване: 6-те закона на влиянието на Робърт Сиадини

Науката за убеждаване: 6-те закона на влиянието на Робърт Сиадини

Ноември 18, 2019

Нека да се изправим пред нея, информацията и комуникацията са редът на деня. Новините се оставят да се публикуват ежедневно и да се стартират в момента, в който се появяват, като се актуализират автоматично 24 часа на ден, всеки ден от годината.

Сред цялото количество информация, която се генерира, обществата се стремят все повече да подобрят благородното изкуство на ораторията и убеждаването. Или да завладеем този човек, който ни харесва толкова много, или да спечелим общи избори. Това не е прищявка, в демократичните общества убеждаването и масовото влияние се оказват най-ефективните инструменти че ние притежаваме хората да дойдат на власт.


Значението на влиянието и убеждаването на другите

Голямо е казано за влиянието и различните начини за промяна или промяна на поведението и нагласите на хората и какъв е най-добрият начин да се постигне това. Но само известен американски психолог на име Робърт Чилади е успял да открие какви са принципите, стоящи зад някаква убедителна стратегия.

В книгата си "Влияние, психологията на убеждаването", Cialdini постулира 6-те закони на влияние, които лежат зад всеки опит за убеждаване , и се използват за постигане на съответствие на получателя.

6-те закони на влияние

Ще разберем различните закони на влияние, които Cialdini описва в своята книга. Добра възможност за подобряване на комуникационните ни умения и способността да влияе върху другите.


1. Закон за реципрочност

Тя се дефинира като тенденцията да върнем услугата на някой, който ни е направил предишна услуга, създавайки чувство за задължение , Усещането, че сме в дълг към някой, който е направил нещо за нас преди, прави това лице предразположено да приеме нашите молби.

Най-важното нещо за успеха на този закон е винаги да бъде първият, който прави услуга, толкова по-ценна, лична и неочаквана е, толкова по-голямо е чувството за благоволение, което не знае, че се манипулира. Например, ако ласкаете някой внезапно и незабавно поискате услуга или ако правите закуска на родителите си и след това поискате услуга, манипулацията е много очевидна. Не трябва да свързвате доставката с услугата, която поискате, така че не чакайте до последния момент, за да създадете чувството за задължение.

2. Закон за ангажираност или последователност

Този закон обявява това хората, които преди това са се съгласили с малка заявка, най-вероятно ще се присъединят към по-голямо искане , Чрез този закон клиентът има достъп до молбата ни да бъде в съответствие с поредица от принципи, ценности и вярвания, изразени в предварителен ангажимент. Тенденцията на хората да бъдат в съответствие с това, което вече сме направили, избрали или решили, в случай на нарушаване на тази съгласуваност, чувстваме когнитивен дисонанс, изразен под формата на доста неприятно чувство за човешкото същество.


По тази причина, въз основа на малки ангажименти, се създава последователност с емитента или продукта и той ще бъде склонен да бъде в съответствие с този ангажимент в следните случаи.

3. Закон за социалното доказване

Този принцип се основава на човешката тенденция смятайте, че поведението е правилно, когато виждаме други хора да го изпълняват или когато други хора мислят същото.

Когато гледаме внимателно видеоклиповете, песните или всяко съдържание, което е в първите 10 от класирането на най-продаваните, изтеглени или чути. Когато видим тълпа, наблюдаваща улични представления, и не можем да устоим на изкушението да видим какво се случва. Всички са образци на закона за социално доказателство в действие. Сервитьори, които поставят върхов буркан, знаят, че ако първоначално поставят няколко сметки или монети в началото на нощта, те ще получат повече пари в края, тъй като все повече хора ще мислят, че наклонът е правилното поведение, защото "други хора" по-горе. "Повече от 2000 души вече са го изпробвали" "над 2000 души вече са партньори" са общи фрази и са известни с техния ефект.

Вече знаем защо е обичайно да купуваме последователи на нови лидери и референти, които са хвърлени в расата на властта, по-голям брой последователи, по-голяма истина и привлекателност на tweets на това лице.

4. Закон на органа

На хората, които достигат висока позиция в йерархиите, се приписват повече знания и опит отколкото останалите, така че това, което препоръчват или продава, е добро.

Най-честият пример, който виждаме, когато се случват мащабни събития като земетресение, нова епидемия или терористична атака, се надяваме да чуем интерпретацията на световни власти като президента на Съединените щати, папата или Нобелова награда за литература. Това е знак, че за да се приеме една идея или услуга от голям брой хора, е необходимо само да се убедят експерти и хора с високо качество.

5. Закон за харесване или социална привлекателност

Законът на хареса ни казва това ние сме по-предразположени да оставим себе си да бъдат повлияни от хората, които ни харесват , и по-малко от хората, които произвеждат отхвърляне, проста, но много специфична логика на нашето човешко състояние.Физически привлекателни хора са несъзнателно приписани други положителни ценности, като честност, прозрачност и успех. Привлекателността обаче не произтича задължително от красотата, тя може да се дължи на познание, прилика на мнения и групи на принадлежност или на ефекта на похвала.

Сега можете да разберете успеха на рекламните кампании Nespresso, като включите лицето на Джордж Клуни като марка, нали?

6. Закон за недостига

Разбира се, вие сте запознати с офертата на "плакатите за ограничен период от време", "най-новите статии", "бягайте, летя" ... Всички тези фрази и лозунги се основават на принципа на недостига. За този принцип, ние сме по-склонни да се доближим до нещо, ако забележем, че това е оскъдно или трудно постижимо .

Сега, когато познавате шестте форми на убеждение, които днес са приети от научната общност, лесно можете да откриете, когато сте под действието на един от тях и защо да не ги използвате за вашите благородни каузи.


Робърт Чиалдини - Убеждаване 1 - Интро 1 (BG subs) [ИБ001] (Ноември 2019).


Свързани Статии