Защо често казваме "да", когато би било по-добре да се каже "не"?
Неотдавна бях на почивка в Сантяго де Компостела, Испания. Разхождайки се с приятел около катедралата, бяхме приближени от млада жена, очевидно мълчалива , и той ни покани да прочетем и да подпишем това, което изглеждаше като един вид манифест, за да поиска издаването на закон в полза на правата на хората с говорни увреждания.
Приятелят ми, изненадан и непознат за онова, което идваше, бързо взе манифеста в ръцете си, прочете го и след това подпечата подписа си според края на страницата. Докато го правех, направих няколко крачки назад, за да се отдалеча и да съзерцавам предстоящия спектакъл от привилегировано място.
Щом приятелката ми се съгласи с тази ненаказана първоначална молба, момичето бързо му подаде втори доклад, в който пита колко евро е искал да дари на каузата. Приятелят ми беше разтревожен и аз се зарадвах. Като прие, че е в полза на правата на мълчаливите хора, пътят е бил павиран, за да не може да откаже второто искане, напълно съвместимо с първото, но нещо по-трудно.
Както и да е, моето забавление не беше безплатно. Без да има стотинка в джоба си и невъоръжена от хитростта, необходима да избяга от капан, моят приятел ми взе назаем пет евро, за да даде на момичето .
Други хора с различни увреждания ни се обърнаха по-късно, в други градове на Испания и дори на лондонския мост, когато отидохме в Англия, използвайки по същество същата стратегия. Във всички случаи моят приятел отказва да приеме всичко, което се опитва да постави в ръцете си, като твърди, че "не е говорил езика".
Силата на ангажираността и позитивната самоизява
По-вероятно е да приемем предложение, което естествено ще откажем, ако преди това сме принудени да приемем по-малък ангажимент. Когато казваме "да" на привидно ниска стойност, ние сме добре предразположени да кажем "да" на второ искане , което е много по-важно и често представлява истинският интерес на индивида, който ни манипулира.
Защо е толкова трудно да се каже "не" в такива случаи? Защо не намерим начин да се промъкнем дори да знаем или подозираме, че ставаме жертва на малка, но сложна манипулация? За да мога да отговоря на това, позволете ми да ви задам един въпрос: смятате ли, че сте подкрепящ човек?
В случай, че отговорът ви е положителен, тогава ви задавам втори въпрос: считате ли се за поддръжник и следователно правите редовни дарения на благотворителни институции или дайте милостиня на бедните хора на улицата? Или защото той дава милости на бедните на улицата, които се смятат за поддръжници?
Разглеждане на себе си
Независимо дали го приемаме или не, по-голямата част от времето вярваме, че сме собственици на истината, особено по въпроси, които са свързани с нашата личност или по някакъв начин ни засягат. Ако има нещо, в което се смятаме за експерт, то е в себе си; и изглежда съвсем очевидно, че никой не е в състояние да гарантира противното.
Въпреки това, и противно на всички коефициенти, проучванията казват, че не се познаваме, както мислим .
Значителен брой изследвания показват, че етикетът, който поставяме (например "солидарност"), е резултат от наблюдението, което правим от нашето поведение. Тоест, първо гледаме как се държим в дадена ситуация и въз основа на това извличаме заключения за себе си и прилагаме съответния етикет.
Докато моят приятел подписал първоначалната петиция, в същото време наблюдаваше собственото си поведение, което спомогна за изграждането на самооценка на човек, който е добре разпостранен или кооперативен с другите. Веднага след това, изправен пред заповед в първа, но с по-висока цена, моят приятел се почувства принуден да отговори по начин, съвместим с идеята, че той вече е формирал себе си. Дотогава беше твърде късно. Действието противоречиво в много кратък период от време генерира психологическо бедствие от които е много трудно да се отървете от него.
Плакатният експеримент
В един очарователен експеримент двама души преминаха от къща в къща в жилищен квартал, за да поискат от собствениците да си сътрудничат в кампания за предотвратяване на пътнотранспортни произшествия.
Те поискаха разрешение, нищо повече, нищо по-малко, отколкото да инсталират в градината на къщите си гигантски знак, дълъг няколко метра, който каза "карайте внимателно".За да илюстрира как ще изглежда, когато е на мястото си, им се показва снимка, показваща къща, скрита зад тромавия и непривлекателен знак.
Както се очакваше, практически никой от съседите, които се бяха консултирали, не прие такова абсурдно и прекомерно искане , Но успоредно с това друга двойка психолози направиха същата работа на няколко улици и поискаха разрешение да поставят малък стикер със същото послание по прозорците на къщите. В този втори случай, разбира се, почти всички се съгласиха.
Но любопитното е какво се е случило две седмици по-късно, когато изследователите се върнаха да посетят онези хора, съгласни с поставянето на стикера, за да попитат дали ще им позволят да инсталират малкия бляскав плакат в центъра на градината. Този път, Колкото и ирационално и глупаво да звучи, приблизително 50% от собствениците се съгласиха .
Какво се беше случило? Малката петиция, която бяха приели за пръв път, бе проправила пътя за по-голяма втора молба, но ориентирана в същата посока. Но защо? Какъв беше механизмът на мозъчното действие, който стоеше зад такова абсурдно поведение?
Поддържане на кохерентна представа за себе си
Когато съседите приеха знака, те започнаха да се възприемат като граждани, обвързани с общото благо. Тогава беше необходимостта да се поддържа този образ на хора, които си сътрудничат с благородни причини, което ги принуждава да приемат второто искане.
Безсъзнателното желание да се държим според собствения си образ изглежда като много мощен инструмент, след като сме приели определена степен на ангажираност.
заключение
Точно както разглеждаме нещата, които правят другите, за да направят изводи, обръщаме внимание и на нашите собствени действия. Получаваме информация за себе си, като наблюдаваме това, което правим, и решенията, които правим.
Опасността е така много измамници се възползват от тази човешка нужда от вътрешна съгласуваност да ни принуди да приемем изрично и да проявим определена степен на ангажираност към някаква причина. Те знаят, че след като приемем позиция, ще бъде трудно да се измъкнем от капана, естествено ще приемем по-нататъшно предложение, което може да бъде формулирано, за да запазим собствения си имидж.
