Защо купуваме повече неща, отколкото се нуждаем?
Вашият малък шестгодишен син ви моли да му купите велосипед и вие, които все още не сте получили месечното си плащане, откажете. Но има и други причини, които оправдават решението му: този месец той е надвишил разходите за кредитната карта и все още не е приключил претеглянето на предимствата и недостатъците на закупуването на велосипед на сина си в такава млада възраст.
Но както добре знаете, детето може да бъде много настоятелно. Отново и отново го пита, моли го, моли го да му купи велосипед , Но изглежда, че преди всяка нова отрицателна реакция, която давате, детето, далеч от обезсърчаване и забравяне на инициативата, се връща към тежестта с по-голяма сила.
Всяко ново нападение на вашето малко момче е малко по-дразнещо от последното и чувствате, че започвате да преодолявате прага на търпение.
След дълъг и досаден процес детето започва да дава някои признаци на разбиране и накрая приема, че няма да има велосипеда; Той решава да го попита с най-доброто си ангелско лице: "Е, тогава ми купуваш ли шоколад?"
Как бихте могли да откажете такава дребна поръчка? Разбира се, в този контекст, вие решавате да й купите шоколад.
Въпросът за един милион долара е следният: Бихте ли купили шоколада за детето си, ако го поискахте на първо място, вместо велосипеда? Най-вероятно не.
Купуваме ли това, от което не се нуждаем? Услуги за общността
Като част от експеримента учител по психология попитал учениците си дали те биха били готови да работят безплатно два часа в седмицата през следващите две години като част от програма за рехабилитация на деца. Разбира се, никой не прие. Достъпът до такъв ред не беше нищо друго, освен да се самоумие в живота .
Но тогава професорът се върна с по-малък ред, много по-разумен. Този път той попитал учениците си, дали те биха искали да придружат група млади престъпници, за да направят двучасова разходка в зоологическата градина. В същото време в друг комитет от ученици учителят ги попита директно за доброволческа работа. изхода към зоологическата градина без предишната преувеличена молба.
Какво стана? Е, от тази втора група, 17% са се съгласили, срещу 50% от първата група, които преди това са били поръчани извънредно .
Подобно на тези случаи
Имайте предвид, че и в двата предложени случая скромното искане остава непроменено , И шоколадът, който синът ни искаше, и разходката през зоологическата градина, която учителят изискваше пред учениците си, не се промени.
Въпреки това, странно, както изглежда, наличието на много по-взискателна първа поръчка, толкова неадекватна, че най-вероятно ще бъде отхвърлена, значително увеличи шансовете за положителен отговор на второ искане, със сигурност много по-дискретно. И може би това се дължи, отчасти, на контраста, който се генерира между двата реда.
Относителността извън Айнщайн
Това се случва, че мозъкът не се разбира много добре с абсолютните понятия; За да се определи дали нещо е голямо или малко, справедливо или нечестно, то трябва да се ръководи от референтен параметър. В нашите примери първият ред е добра точка за сравнение, достъпна в мозъка, която е достъпна.
Относителността е ключът , И парите, изразходвани за шоколад, във връзка с разходите, които велосипедът изисква, изглежда незначително, че не си струва да се анализира задълбочено. По същия начин посещението в зоологическата градина в продължение на два часа изглежда много по-малка от тази в действителност, в сравнение с две години работа без заплащане.
Общественото изображение
Друга причина, която може да допринесе за това явно безумие, може да бъде необходимостта да се покажем пред другите като естествено добър човек, кооперативен или предразположен към нуждите на другите. Независимо дали го признаваме или не, всички сме загрижени, в по-голяма или по-малка степен, с образа, който предаваме .
Нямаме никакви притеснения да отхвърлим заповед, която изглежда абсурдна за нас, тъй като вярваме, че няма риск да бъдем преценени отрицателно. Но когато искането за сътрудничество е разумно и особено ако не сме казали за пръв път, е много по-трудно да се съпротивляваме на страха да бъдем смятани за егоистични, индивидуалистични или по-лоши, което застрашава нашата репутация или добро име ,
Освен това, контрастът оцветява нашите възприятия и ни кара да преувеличаваме разликите между предметите, които мозъкът сравнява , Разбира се, това не е нещо, което правим съзнателно.Много пъти контрастът се генерира от непрекъснатостта във времето; т.е. между две стимули, представени последователно, както в предишния пример на детето, което първо иска да писти велосипед, а по-късно и шоколад. Това е един уникален феномен, който се поддаваме трайно и това има сериозни последици за начина, по който виждаме света.
Ако едно шестгодишно дете, а дори и непреднамерено може да ни манипулира по този начин, има и много умни продавачи които не се притесняват да ни манипулират открито.
Пазаруване и обработка: още няколко примера
Отивате в магазин, защото имате нужда от чифт нови обувки. Ако продавачът, който ви посещава, има опит в тази област, вероятно е първо да ви покаже чифт висококачествени обувки от армирана кожа, внесени от княжество Люксембург и с много висока цена.
Тогава и веднага щом се отрази негативно израз на обезсърчение на лицето му, продавачът ще се втурне да покаже още една чифт обувки, също така отлично производство, както казва той, но по-евтина цена, отколкото според контраста генерирани, ще възприемете колкото по-икономичен е в действителност .
С първото предложение продавачът ще установи параметър за сравнение, първоначална цена, която ще функционира като "котва" от възприемане и психологическа гледна точка. Обвързан психически с тази начална точка, цената на втората чифт обувки, която несъмнено е тази, която служителят на магазина иска да ви продаде от самото начало, ще изглежда много по-малка, отколкото всъщност е.
Струва си да се изясни, че след обратната процедура, т.е. да ви показваме "евтините" обувки, веднага щом стъпите в магазина за обувки и след това "скъпо", това е ужасна стратегия, която е в ущърб на интересите на продавача, тъй като след като е установила ниска цена "котва" и която ще работи като модел за сравнение за всичко, което може да бъде предложено след това, то ще служи единствено на клиента, за да възприеме като несъответствие това, което a priori може да бъде нормална стойност и според позицията на продажбата на обувки.
Агенциите за продажба на коли постоянно използват този психологически трик да ни продадат неща, които всъщност не бяха в плановете ни да купуваме.
Относителната цена в автомобилите
Когато купуваме нова кола, и след приключване на документацията, цената на автомобила се превръща в точката, на която ще се отнесем умствено, когато продавачът започне да предлага, един по един, което ще се окаже катаракта на аксесоарите.
"Само за $ 100, можете да имате автоматични асансьори", казва продавачът. И смятаме, че това е отлична идея. В крайна сметка, ние просто купихме 15 000 долара ... и 100 долара изглеждат като голяма работа за нас. Разбира се, след като приемем, продавачът ще ни предложи включването на музикален плеър само за $ 200 допълнително , Договор, ние мислим.
И тогава, седалки с тапицирана с переема кожа, допълнителни GPS от последно поколение и цяла акумулаторна батерия от застраховки и гаранции, разширени с цифри, които ще изглеждат незначителни в сравнение с първоначалната стойност на колата; че не се броят десетте данъци, които се добавят и никога не ни споменаха за първи път.
И какво ще стане, ако трябва да си купим костюм?
Е, продавачът, който знае, че човешкият мозък прави оценки на стойността, основани на сравнението или поне интуити, само след като сме изплатили достатъчно пари за панталоните, ще ни предложи подходяща риза, която съчетава перфектно ,
И тогава вратовръзка; в края на краищата, костюм без вратовръзка е непълна костюм , Но само във втория случай, след като цената на костюма е била инсталирана в ума ни като референтна точка, която представлява мярката за всичко, което идва по-късно.
Красота и атракция
Сякаш това не беше достатъчно, Прилагаме същите критерии за възприемането на красотата на хората , Да предположим, че ако сте мъжки и хетеросексуален, ще ви покажа картината на жена. Оставих го да гледа внимателно изображението и след това да го помоли да оцени колко много харесва тази жена, като постави резултата от 1 до 10.
Разбира се, оценката ви за женската красота, която току-що видяхте, ще бъде предмет на модела за сравнение, който намирате в момента в съзнанието ви.
Има много изследвания, в които се наблюдава, че мъжете ценят много по-отрицателно красотата на една жена ако преди да са преглеждали модно списание, наситено с изображения на модели, докато те трябваше да чакат да участват в експеримента, в сравнение с оценката, направена от друга група мъже, които бяха помолени да се забавляват, като се вгледаха в стар вестник.
Същото явление е наблюдавано и когато мъжете, преди да трябва да дадат естетически резултат на жените, са помолени да гледат телевизионно шоу с участието на актриси с призната красота.След излагане на млада жена с изключителна красота, мъжете са склонни да подценяват обикновената женска красота, макар и красота най-сетне.
заключителна
Обобщение. Мозъкът има затруднения при мисленето и вземането на решения в абсолютна стойност , винаги се нуждае от отправна точка, нещо, което работи като достъпен параметър за сравнение.
Знаем, че нещо е добро или лошо, голямо или малко, скъпо или евтино, което се очертава фундаментално около нас, анализирайки контекста, в който се намираме, и сравнявайки обекта на нашия интерес с нещо друго, което, разбира се, принадлежи на него категория.
Проблемът е в големия брой измамници, които интуитивно познават тази любопитна собственост на мозъка и го използват, за да ни мамят или да ни продават неща, които при по-студен и рационален анализ ще осъзнаем, че не искаме или не трябва да купуваме.
