Убеждаване: определение и елементи на изкуството на убеждаване
От началото на времето хората се опитват да постигнат целите си по възможно най-оптимален начин, като създадат дългосрочни планове и стратегии за това. Но като социални същества, които сме, в много случаи нашата цел е другите да действат или да мислят по определен начин.
Въпреки че в някои случаи целите на другите съвпадат със собствените си цели, обикновено е да се установи, че обикновено това не е така, тъй като има несъвместимост на цели и конфликти, които затрудняват постигането на нашите цели. Как да решим този проблем? Един от методите, които могат да се използват за това, е да се опитат да променят поведението, привързаността или мнението на другите по начин, който благоприятства собствените им интереси. Това означава, че се възползвайте от убеждаването .
- Свързана статия: "Трите ключа за убеждаване: Как да убедя другите?"
Какво е убеждаване?
Разбираме убеждаването като процес, по който се използват посланията, които са надарени с аргументи, които ги подкрепят, с цел да променят отношението на човека, да го накарат да прави, вярва или мисли неща, които първоначално не биха направили, ,
Според McGuire, Този процес на промяна зависи най-вече от съществуването на вероятност за получаване на съобщението , т.е. ако получателят на това има способността да присъства и да разбере посланието, което иска да му даде, и приемането от страна на получателя на това.
Това приемане ще зависи главно от това как се обработва посланието, както и от нивото на ангажираност и познания, които имаме към темата, която се опитваме да убедим. По този начин, някой, който отдава голямо значение на темата, която се говори и която се усеща в интервенция с това, ще обърне особено внимание на съдържанието на посланието, оценявайки го критично, докато някой, който не счита за подходящ субекта, е по-малко вероятно да започне да анализира съдържанието на съобщението, може да не бъде анализирано, въпреки че може да бъде убеден от външни елементи на самата вест.
Например, ако някой ни каже, че този текст ще бъде разгледан в предмет следващата седмица, онези студенти, които имат въпросния въпрос, ще бъдат силно мотивирани да го повярват, докато други едва ще променят своето отношение.
Убеждаването не се основава на лозунги
Разбира се, трябва да имаме предвид, че процесът на убеждаване не е пряк: защото един човек казва на друг, че трябва да упражнява повече или да използва Х продукт с убедителна техника, това не означава, че последният ще го подчини , Някои елементи, които затрудняват извършването на реална промяна, са фактът, че се представят слаби аргументи, които получателят може да противодейства, като допълнително укрепва първоначалната си гледна точка.
Освен това вярвайки, че те искат да ни манипулират чрез измама или опростени прокламации, прави процеса на убеждаване по-труден, предизвиквайки съпротива и дори действие, което противоречи на това, което е било предназначено за нападение от нашата лична свобода. Това явление се нарича реактивно съпротивление.
Основни елементи на убеждаването
За да разберем по-добре процеса, чрез който човек или средство може да окаже влияние върху друг, като промени съзнанието си, трябва да се вземат предвид основните елементи на процеса, тъй като те са източникът, приемникът, самото послание и техниката, използвана за предаването му .
1. Емитент
Що се отнася до това, кой предава информацията, източникът, който се опитва да убеди, има две характеристики, които се вземат предвид по време на неговото убеждаване: неговата привлекателност и надеждност , В множество експерименти се доказва, че като цяло считаме за по-достоверни онези индивиди, които възприемаме като по-привлекателни (отчасти заради ефекта на ореола, при който предполагаме, че някой, който има добро качество със сигурност ще има и други). Това е една от причините, поради които в рекламите се появяват често мъже и жени с голяма физическа привлекателност или известни, добре ценени, за да ни продадат продукт.
Въпреки това, най-влиятелната характеристика на източника, когато ни убеждаваме, е доверието , която се дава преди нивото на компетентност на източника по въпросния въпрос и възприеманата искреност.
Да видим с един прост пример. Те ни казват, че в рамките на десет години кометата Халей ще се разбие на Земята. Ако човекът, който ни разказва, е човек, който срещаме на улицата, вероятно няма да променим начина си на действие, но ако човекът, който казва, че е експерт на НАСА, е по-вероятно грижата за него да се увеличи. Друг пример ще бъде да се намери отново в използването на знаменитости за реклама на продукти в рекламни парчета.В този случай повечето знаменитости не само са склонни да бъдат привлекателни, но и са свързани с добро ниво на доверие, основано на обществения им имидж.
2. Приемник
По отношение на получателя на съобщението, Основните характеристики, които оказват влияние върху времето, което трябва да се повлияе, са нивото на интелигентност, самочувствието и нивото на участие в темата .
Трябва да се има предвид, че ефектът от нивото на интелигентност не трябва да се разглежда като пряка мярка. Не е, че най-влиятелният човек има по-малко интелигентност, но някой с по-голяма интелигентност ще има повече ресурси, за да оспори аргументите, използвани в убеждаването. Като имаме по-голям капацитет, когато става дума за учене и използване на запаметена информация в реално време, начинът да се говори за най-умните хора е по-плавен и последователен, нещо, което се отразява в резултатите, които получават, когато става въпрос за убеждаване.
По отношение на самочувствието ние обикновено установяваме, че при по-ниско самочувствие ние сме по-малко склонни да считаме собствените си аргументи за валидни, приемайки по-лесно тези на другите.
3. Съобщение
Друг от основните елементи при убеждаване на някого е самото послание , Няколко проучвания показват, че използването на по-рационално или по-емоционално послание ще зависи от вида на отговора, който човек желае. Той също така засяга, че посланието включва елементи, които предизвикват страх или чувство за заплаха: според Rogers теорията на защитната мотивация ние ще сме склонни да търсим и да обмислим по-сигурни послания, които ни позволяват да сведем до минимум или да избегнем щети.
Фактът, че убеждаването се появява по-често с затворено или отворено послание, също е изследвано, което показва, че по принцип е по-добре да се остави заключение, което да бъде отворено за интерпретация, макар и насочено в посоката, от която човек желае да убеди. Това може да се дължи на това слушателите са по-доволни, когато стигнат до тези заключения , нещо, което изпитват като откритие, направено от самите тях, без някой да се опитва да наложи идея отвън.
И накрая, беше обсъдено дали е удобно да се посочат само аргументите, които са в полза на позицията или аргументите на противоположната позиция. В този аспект се предполага, че е по-убедително да се покажат и двете позиции, в противен случай е по-забележимо, че намерението на посланието е да създава реклама или пропаганда, вместо да предоставя данни, за да решава рационално, и това в крайна сметка води до реакция.
Начин на влияние върху другите
Както видяхме, убеждаването се състои частично в откриването на тези "пукнатини" в психологическата защита на човека, които могат да бъдат повлияни и по-лесно да ги убедят да вземат решение. Разбира се, този процес не трябва да създава усещането, че човекът, който се опитваш да убедиш, губи или предаде на човека, който те убеди, като се има предвид, че простият факт, че преживяваш обмен на идеи, които го възприемат от тази гледна точка, генерира съпротива, която трудно може да се преобърне. ,
Ето защо, убеждаване тя не действа чрез рационалност, а чрез евристика и умствени преки пътища като цяло Хората, които са убедени, едва ли го осъзнават, тъй като в много случаи те мислят, че действат само от тяхната рационалност.
Ето защо тези стратегии се използват така; те позволяват на човек да избере определена опция, без да забелязва наличието на план за убеждаване.
Библиографски справки:
- Cialdini, R. (1983, 1984). Влияние. Психологията на убеждаването. Ревизирано издание. HarperCollins.
- McGuire, W.J. (1969). Модел за информационна обработка на ефективността на рекламата. В H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Поведенчески и управленски науки в маркетинга. Ню Йорк: Роналд.
- Ривас, М. & Лопес, М. (2012). Социална психология и организации. CEDE Ръководство за подготовка PIR, 11. CEDE. Мадрид.
- Rogers, R.W. (1985). Промяна на нагласите и интеграция на информацията при апели за страх. Psychological Reports, 56, 179-182.
