10-те най-ефективни техники за убеждаване
Убеждаването е способността на хората да убеждават другите хора да направят нещо, което не планират да правят.
Препоръчвам ви да прочетете тази статия, за да влезете в темата: "Убеждаване: определение и елементи на изкуството да убедите"Как да убедя някого? Най-добрите техники за убеждаване
При убеждаване същоИзползваните техники са много важни .
Тези убеждаващи техники могат да бъдат групирани по много различни начини, но по-специално тези, идентифицирани според шестте принципа на влиянието на Cialdini:
- Принцип на съгласуваност , Трябва да бъдем последователни в нашите мотиви и в речите, които съпътстват нашите действия.
- Принцип на реципрочност , Това се отнася до необходимостта от връщане към другите на нас, които ни дават.
- Принцип на недостига , Нещо е по-привлекателно, ако имате ограничена наличност.
- Принцип на социално одобрение , Търсим подкрепата на мнозинството, затова имаме нещо, с което повечето хора ще се съгласят, че ще бъде по-добър вариант.
- Принцип на властта , Както видяхме, някой експерт по тема може да ни накара да вярваме по-лесно за това.
- Принцип на съчувствие , Някой, който е приятно за нас, е по-вероятно да ни убеди.
Основните техники на убеждаване
След това ще видим някои убедителни техники, най-изучавани и ефективни.
Да започнем с техниките на убеждаване, базирани на реципрочност, техники, основани на ангажираност или съгласуваност, и ще завършим с техниките, базирани на недостига. Тогава ще разгледаме използваните елементи и техники, които са свързани с принципите на авторитета, съпричастността и социалното одобрение, въпреки че те обикновено са интегрирани в другите видове техники.
1. Техники, основаващи се на реципрочност
Техниките, базирани на реципрочност, са тези, при които взаимодействието между източника и получателя предизвиква в последната идеята, че се прави концесия , което го прави по-вероятно да върне услугата.
Тези техники се използват, разбира се, от търговските, но понякога и от политическите организации в преговорите или дори в рекламните стратегии на общините и правителствата, които подтикват населението да се грижи за публичните ресурси и оборудване, въпреки че, ако се използват зле, по-зловеща роля в поддържането на клиентелистки мрежи и корупционни схеми.
В рамките на тези техники са включени:
- Техника на вратата / шлем в лицето
Тази техника се основава на факта, че източникът прави първоначална оферта, която е много преувеличена и скъпа за получателя, който знае, че той ще откаже. След като приемникът го отхвърли, източникът постепенно ще намали нивото на разходите, за да достигне до точката, която е била целта от първия момент. по този начин, получателят счита, че е направен голям спад, което улеснява достъпа му до офертата .
Ясен и лесен за разбиране пример, който използва тази техника, е договарянето на търговци на различни пазари по света.
- Техника "това не е всичко"
Тя се основава на предлагането, в допълнение към първоначалната оферта, на малък допълнителен подарък , Дарът се разглежда като концесия, така че отново е по-лесно за получателя да се почувства предпочитан и да приеме предложението. Можем да намерим пример в телевизионните промоции на някои продукти, в които те често дават малък подарък (обвивката на ножа, който сме купили, втори чифт очила и т.н.).
- Техника на рамото на рамото
Тази техника се основава на установяването на неформална и частично емоционална връзка между източника и получателя , което накара приемника да почувства необходимостта да съответства на връзката, която има с източника. Тази техника може да бъде илюстрирана чрез процедурата, извършена от банките с техните клиенти.
2. Техники, основани на ангажираност
Техниките, основани на ангажираност и съгласуваност, се основават на желанието на получателя да бъде последователен с предишните им нагласи и действия.
Те са и тези, които поставят най-моралните дилеми в най-екстремните им варианти, тъй като някои от тях се разпадат с идеята, че подателят и получателят трябва да започнат от същите условия като първия, който знае цялата необходима информация и играе с предимство. Ето защо и това, че да знаем как да разпознаваме тези техники, ще ни помогне да не се хванат в тях.
Основните и най-използваните са следните:
- Амаго техника или "ниска топка"
В тази техника приемникът приема оферта от източника, но веднъж приета, източникът набляга върху информацията, която прави сделката малко по-привлекателна , Разбира се, тази информация не може да противоречи на данните, предоставени в началото от емитента, но те обикновено са част от "финия печат" на договореното. Приемникът винаги може да го отхвърли, но желанието да бъде последователно може да го накара да реши да приеме офертата еднакво.
- Техника на крака във вратата
Тази техника се основава на малка първоначална оферта, лесно приета от получателя , Веднъж приети, можете да продължите да правите все по-големи оферти. В играта може да бъде дадена валидна прилика, откъдето започнете, като правите малки залози и след това увеличете сумата на заложените пари.
- Техника и ключ за примамки
То се основава на факта, че когато получателят има достъп до офертата, въпросният продукт, който го е привлякъл, е изчерпан , въпреки че се предлагат други подобни опции.
3. Техники, базирани на недостига
По отношение на техниките, базирани на недостига, те възнамеряват да увеличат стойността на това, което се предлага на получателя, стига той да го приеме. Две техники се открояват:
- Техника "да играе трудно да получи нещо"
При тази техника се подразбира, че продуктът е ограничен и труден за получаване така че получателят да е мотивиран да го придобие. Той е много видим в електронните или хранителни продукти (смартфони, хайвер ...).
- Техника на крайния срок
При тази техника се посочва, че офертата е само временна , с това, което е поканено да го придобие бързо, преди да свърши. Вариантът използва броя на елементите вместо времето. Най-ясният пример е телевизионните промоции на някои продукти, които заедно със стратегията "това не е всичко" обикновено показват временната наличност на офертата.
4. Техники, основани на социално одобрение
Техниките, базирани на социалното одобрение, имат за цел да използват нуждата на получателите да се чувстват част от групата и обществото, използвайки като аргумент, че голяма част от населението приема или приема предлаганата оферта.
В този случай, използването на статистически данни или техники за включване в групата се откроява.
Този ресурс често се използва, за да покаже популярността на офертата, показвайки, че ако бъде приета, тя ще бъде включена в групата. Той обикновено се използва във връзка с елементите и техниките, основани на авторитета.
Тя може да се види в много реклами, в които те показват статистиката на доволни клиенти или с коментари от типа "9 от 10 препоръчват", "ние сме много партньори на ...", "Присъединете се към нас".
5. Техники, основани на авторитет
Техниките, основани на авторитета те действат при уговорката, че експерт по даден предмет ще има по-добър критерий по този въпрос от други , включително приемника. По отношение на този факт, използването на експертни свидетелства се откроява. При тази техника експертите на едно или няколко лица се използват, за да покажат на получателя, че приложената оферта е по-ценна, ефективна или печеливша от останалите.
Ясен пример е използването на специалисти в даден сектор за продажба на конкретен продукт, като например употребата на зъболекари за насърчаване на пасти за зъби или спортни специалисти за насърчаване на спортно облекло.
6. Техники, основани на съчувствие
По отношение на техниките, базирани на съчувствие, те се основават на създаване на усещане за прилика и близост между източника на убеждаване и получателя , Те се открояват:
- Използване на елементи, които насърчават усещането за познание
Въпреки че не е техника сама по себе си, обичайно е да се използва околната среда, начинът на обличане и дори поведението и да се изразявате по такъв начин, че получателят да се чувства достатъчно комфортно, за да приеме предложението. Един пример се среща в голям брой марки и магазини, които карат своите служители да носят дрехи и да се държат неформално.
- Атрактивен физик
Използването на физическото и личното привличане на източника улеснява получателя да бъде привлечен от това, което идва от него, с което той / тя често приема предложението. Често се среща в модните реклами и аксесоари, въпреки че е обичайно да се прилага към голяма част от рекламните елементи.
- Използване на знаменитости
Общественото признание на известен и влиятелен човек се използва, за да се промени възприемането на получателя (ите) по конкретна оферта. Те са много чести в света на маркетинга и се използват непрекъснато в рекламата.
Някои заключения и размисли
Всички тези характеристики и техники са важни и чести елементи в опитите за убеждаване, които откриваме в нашето ежедневие, не само в стратегиите, използвани от организациите и големите компании. Имайте предвид, че повечето хора се опитват да убедят другите да променят нагласи, ценности или действия .
Обаче се оценява, че убеждаването не означава непременно манипулация, тъй като в голям процент от случаите осъзнаваме, че се опитваме да променим нашата гледна точка с ясна цел.
Библиографски справки:
- Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R., & Miller, J.A. (1978). Процедура с ниска топка за постигане на съответствие: ангажиментът след това струва. Journal of Personality and Social Psychology, 36 (5), 463.
- Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D. & Darby, B.L. (1975). Реципрочна процедура за отстъпки за привеждане в съответствие: Техниката на вратата в лицето. Списание за личността и социалната психология, 31 (2), 206.
- McGuire, W.J. (1969). Модел за информационна обработка на ефективността на рекламата. В H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Поведенчески и управленски науки в маркетинга. Ню Йорк: Роналд.
- Rogers, R.W. (1985). Промяна на нагласите и интеграция на информацията при апели за страх. Psychological Reports, 56, 179-182.
